Pour vos investissements immobiliers, acheter au prix le plus bas est la première condition de votre succès. Pour cela, vous devrez savoir comment dénicher les bonnes affaires (voir 5 astuces pour dénicher les bonnes affaires), mais aussi comment discuter efficacement avec vos interlocuteurs (vendeurs, agents, banques, etc…). Dans cet article, nous allons donc parler de négociation immobilière.

Une négociation réussie vous procurera un sentiment de grande satisfaction personnelle et vous fera économiser des dizaines de millier d’euros. Bien négocier vous demandera un peu de pratique et une méthode bien rodée.

1) Avant de négocier

La première chose à faire avant de négocier, c’est de déterminer votre PRIX LIMITE. Pour cela, vous devez connaître vos objectifs en tant qu’investisseur :

• votre rentabilité brute minimale : 9, 10, 12 % ? Personnellement, je me suis fixé 10% de rentabilité brute minimum (et ce chiffre a tendance a augmenter avec l’expérience).
• votre CASH-FLOW minimal : c’est le bénéfice net que vous allez dégager tous les mois grâce aux loyers perçus. Cherchez-vous à faire une opération blanche (c.a.d un équilibre loyers = charges + taxes) ? Cherchez-vous a dégager des bénéfices tous les mois ? 50 €, 100 €, 200 € ou plus ?

Dès que vos objectifs sont clairs, vous pourrez facilement en déduire le prix maximum à payer pour les atteindre.

Par exemple, si vous avez trouvé un bien que vous pourrez louer 500 €/mois et que vous visez une rentabilité brute d’au moins 10% par an, votre prix limite sera de (100 x 500 x 12) / 10 = 60000 € (tous frais compris).

Pendant votre négociation, il faudra toujours garder en tête votre PRIX LIMITE. C’est votre boussole financière. C’est ce montant qui doit guider vos discussions et vos décisions lors de la négociation avec les vendeurs, agents, etc…

Mais ne révélez pas votre PRIX LIMITE au vendeur – cela fausserait toute la négociation – au départ, le but est de d’abord discuter – il faut donc commencer par proposer un prix bien plus bas. Votre objectif est d’acheter en dessous de ce prix et vous ne devez en aucun cas déroger à cette règle.

2) Le bon état d’esprit

En négociation immobilière, le but n’est pas de gagner à tous les coups. Il y a des ventes pour lesquelles il y aura matière à négocier et d’autres pour lesquelles la marge de négociation sera beaucoup plus faible. Tout dépend du vendeur et de sa situation.

Ne soyez pas déçu si une ou plusieurs négociations n’aboutissent pas. Il y aura toujours d’autres biens en vente, et il suffit d’une seule négociation réussie pour atteindre votre objectif.

Et il n’est pas impossible qu’une négociation qui n’avait pas abouti se débloque quelques semaines plus tard parce que le vendeur aura changé sa position. Cela m’est d’ailleurs déjà arrivé quelques fois (voir Le vendeur me raccroche au nez).

3) Préparez vos arguments

Quand vous allez négocier, il vous faudra donner au vendeur de bonnes raisons de baisser son prix. Il faudra trouver des “POURQUOI” pour justifier votre nouveau prix.

Pensez donc à préparer une liste des défauts ou inconvénients du bien. Cela peut être le fait qu’il y a des travaux de rénovation, des charges un peu élevées, l’absence d’ascenseur, le prix de vente plus bas d’un appartement équivalent, etc…

Plus vous aurez d’arguments, plus vous aurez de “cartouches” à utiliser pendant votre phase de négociation. Pas obliger de sortir tous les arguments d’un coup. Gardez en quelques un en réserve pour la suite de la négociation…

Plusieurs études ont montré que lorsqu’on donne des raisons, des “PARCEQUE”, on a beaucoup plus de probabilité d’obtenir ce que l’on demande (voir étude de Ellen Langer – le test de la photocopieuse).

4) Lorsque votre but est atteint, sachez vous arrêter

Vous avez obtenu une offre en dessous de votre prix limite ! Félicitations ! Il est maintenant temps de signer votre compromis de vente.

On peut quelquefois avoir tendance à vouloir continuer la négociation – mais le risque de perdre l’affaire augmente. A vouloir trop tourner autour du pot, on risque même d’agacer le vendeur. Le but est d’arriver à un accord gagnant-gagnant / Si c’est le cas, ne vous posez plus de questions et finalisez votre accord.

Une fois le compromis signé, vous avez une période de réflexion pour vérifier tous les caractéristiques de votre investissement sont remplies : affiner le montant des travaux, vérifier le montant des charges, tester la demande locative, recalculer votre rentabilité et CASH-FLOW. Si pendant cette période de réflexion (de 10 jours en 2017), vous vous rendez compte que vous vous êtes trompé, vous pouvez annuler le compromis de vente. Et rien ne vous empêche de renégocier avec le vendeur (voir “négocier après la signature du compromis”).

Et si vous aimez bien la négociation, vous aurez tout le loisir de discuter avec votre banquier les conditions du prêt ou de faire jouer la concurrence avec les artisans en travaux. 🙂

A présent, dites moi en commentaire, de combien de pourcent vous souhaiteriez faire baisser le prix d’un bien en négociant ? 2%, 5% , 10%, 20 % ou plus ?